❗ Коммерческие предложения в сфере маркетинга имеют свои особенности.
Они больше по объему и насыщенности информации, потому что:
- Предложенную стратегию продвижения необходимо обосновать;
- Клиент может не знать инструментов, поэтому наша дополнительная задача — провести краткий экскурс по рекламным площадкам и рассказать об их возможностях.
- Результат услуги по продвижению – это целый набор показателей, который может включать не только цифры, но и, например, таймлайн (хронологию ведения проекта) и референсы креативов/постов.
Структура коммерческого предложения для маркетинговых агентств:
1. Вводные данные
В этом разделе мы указываем задачи и бюджет, которые были указаны в брифе — чтобы напомнить клиенту, на основе каких данных мы готовили КП.
2. Аналитика
Мы емко рассказываем о том, что сейчас происходит в этой нише с точки зрения рекламы:
- аудитория — например, рост спроса, количество поисковых запросов в категории, соотношение пользователей с десктопа и мобильных устройств;
- динамика в категории — расходы на рекламу, количество рекламодателей, средняя цена клика;
- конкурентное окружение — как продвигаются бренды-конкуренты.
Так мы показываем клиенту свою экспертность и даем представление о том, что происходит в его нише на рекламном рынке и чего ожидать.
Аналитика для клиента в нише «Туризм»
3. Общее описание стратегии
В этой части мы перечисляем инструменты, которые будем использовать и объясняем, какие задачи они решают.
А также показываем, на каких этапах воронки они будут работать.
4. Детализация
Далее мы описываем каждый инструмент подробнее. Простыми словами, мы отвечаем на два важных вопроса:
- как именно этот инструмент поможет решить задачу?
- как мы будем его использовать, чтобы дотянуться до аудитории со своим рекламным сообщением?
❗ Большинство наших коммерческих предложений — комплексные, то есть включают в себя сразу несколько услуг. Например, запуск контекстной и медийной рекламы, таргет и SMM. И по каждому инструменту нужно дать обоснование!
➡️ Например:
- для контекстной рекламы — примеры ключевых фраз и таргетингов (настроек по аудитории — например, запустим рекламу на тех, кто посещал сайты конкурентов);
- для SEO — состав работ (сбор семантического ядра, анализ конкурентной выдачи, оптимизация карточек товаров и так далее);
- для SMM — анализ соцсетей бренда, рекомендации по контенту, референсы постов на будущее.
5. Прогноз
❗Это самая важная часть коммерческого предложения. Прогноз — это таблица с показателями, которых мы планируем достичь в ходе работы.
➡️ Для разных инструментов и прогнозы будут разные по содержанию. Например, для performance-инструментов, то есть для контекстной рекламы, мы можем посчитать количество показов, кликов и покупок, а также ДРР (доля рекламных расходов), ROMI и максимальный доход.
К прогнозам отдельным документам прикладываем медиаплан, чтобы клиент мог посмотреть подробное описание по всем видам размещения и стоимости.
➡️ Для SMM будет совсем другая история — это инструмент для повышения лояльности и формирования позитивного имиджа, поэтому спрогнозировать точный прирост подписчиков, вовлеченности и отношения к бренду не сможет даже самый умный алгоритм.
Поэтому здесь мы делаем акцент на том, какие ценности будем продвигать в социальных сетях и с помощью каких инструментов.
Исключение — посевы в социальных сетях. Мы можем рассчитать количество показов объявления и кликов, а также CTR и стоимость клика.
6. Смета и сроки
Делаем таблицу с бюджетом по каждому направлению работы, а также указываем агентскую комиссию.
Далее прикладываем таймлайн работ, чтобы клиент понимал, что будет происходить каждый месяц по каждому направлению.
Также таймлайн работ имеет большое значение для клиентов, которые хотят запуститься как можно быстрее.
7. Подтверждение экспертности/отработка возражений
В этой части мы делимся с клиентами своим опытом и достижениями, чтобы убрать барьер с недоверием.
Как мы подтверждаем экспертность:
- кейсы — с похожими задачами или компаниями из той же ниши;
- места в рейтингах — Adindex, RUWARD, Рейтинг Рунета;
- сертификаты специалистов — по ВКонтакте, MyTarget, Яндекс. Дзен;
- участие в профессиональных сообществах — например, АКАР;
- партнерства — например, Molinos является сертифицированным партнером Яндекса, Google и Ozon.
8. Контакты
Мы оставляем номер телефона, почту и сайт.
9. *Описание основных инструментов
Это дополнительный пункт, который мы включаем не во все КП.
Иногда к нам обращаются клиенты, у которых нет своего маркетолога. Поэтому они могут не знать, как устроены сервис Яндекс.Директ или performance-реклама на Ozon. В этом случае, мы коротко рассказываем о выбранных площадках — как они работают, какие возможности дают и в чем их особенности и фишки.
Такое коммерческое предложение получается большим по объёму, но подробным и цельным. Клиент может в любой момент к нему обратиться и получить полные ответы на свои вопросы.