Александр Левитас - эксперт №1 по партизанскому маркетингу в России. И, ссылаясь на текущую ситуацию на рынке, когда компании всё больше и больше экономят на маркетинге, можно смело сказать: “Александр, настало Ваше время!” Поэтому я воспользовалась шансом и поговорила с бизнес-консультантом на недавно прошедшей конференции Digitale Love.
- Александр, этот вопрос волнует всех - ждет ли нас в ближайшем времени подъем рынка? Как долго нам придется пользоваться инструментами кризисного маркетинга?
- Прогнозы - это очень неблагодарное занятие. Но я могу сказать достаточно точно, что в ближайший год кардинального роста не предвидится. Затянется ли вся эта история с экономическим спадом на 2 года, на 3 года, на 5 лет или на 40 - этого никто сейчас не спрогнозирует, включая нобелевских лауреатов по экономике. Но даже если предположить, что рост уже начался, всё равно ближайший год будет плохим. Как минимум до следующего лета будьте готовы к работе на слабом рынке с использованием антикризисных инструментов, с покупателями, которые стараются сберечь каждую копейку. Учитесь работать в таких условиях.
- Какие это инструменты? Какие-то новые, креативные?
- Телевизионные зеркала, спонсирование могилок, украшение скамеек (идеи, которые предложил Игорь Манн - прим.ред.) - это не для кризиса. Это для жирных лет, когда вы беситесь с жиру и не знаете, куда еще деть деньги. В кризис мы не ищем новое. Мы ищем проверенные, доказавшие эффективность инструменты. Они не всегда эстетичны, зато дёшевы, надежны и практичны.
- Теперь понятно, какие инструменты нужно применять. А какие ещё сейчас прослеживаются тенденции?
- Скорость. Вместо того, чтобы делать всё то же самое, что уже не работает, снова и снова вкладывая больше денег “а вдруг получится”, имеет смысл искать новые пути. Мы ищем то, что сработает, пробуем 5-7 разных вещей. Поэтому в своих книгах я и даю сотни инструментов, чтобы вы могли выбрать. И при этом, если в жирное время вы можете сидеть и думать “я нашел интересную фишку, пожалуй, в июне обсужу её с генеральным, он в свою очередь обсудит её со своей мамой, а его мама - с астрологом, и в июле он даст мне ответ, и тогда в план на август я впишу внедрить эту фишку”, то сейчас я рекомендую работать по принципу "каждый день что-то новенькое". 5-7 новых инструментов тестить за неделю. 30 за месяц. Тогда у вас будет шанс увеличить прибыль. Темп сейчас очень важен. Лучше сделать 5 вещей быстро и как-нибудь, чем ничего не сделать медленно и вдумчиво.
- Александр, с тем, как работать сейчас в маркетинге, мы определились. А где искать клиентов, кроме интернета, конечно?
- Ваша задача - найти тех, у кого сейчас на вашем рынке есть деньги. Кто это может быть? Государство. У государства деньги есть всегда. Во-первых, потому что оно их печатает. Во-вторых, оно собирает деньги с вас. Не может быть такого, чтобы у вас деньги были, а у государства не было. Дальше - это большие корпорации, федеральные бренды, регионы. Есть регионы с большим вливанием средств либо с собственным профицитом. Например, в кризис 2008 года сотни строек встают, но при этом идут миллиардные вливания на строительство в Сочи, Адлере, Красной поляне, Казани и т.д. Дальше - заграница. Мы живем в мире, который уже глобализован. Сегодня вы можете жить в Питере и, задействуя сотрудника в Калуге, продавать клиентам из Берлина туры в Перу. Можно искать клиентов не только в Ленобласти, не только в России, а искать клиентов за рубежом. И это работает для многих бизнесов. Рынок России - 160 млн человек, а рынок глобальный - 8 млрд человек. Так почему вы ещё не там?!
- Вы упоминали ранее о покупателях, которые стараются сберечь каждую копейку. К ним можно отнести и современную молодежь - самую сложную аудиторию. Для нее открыты просторы интернет, есть понимание, как найти что-то дешевле. Чем ее зацепить, если снизить цену нет возможности?
- Товар подешевле приобретается в трёх случаях. Первый случай - когда все товары представляются мне абсолютно одинаковыми. Например, сахар-песок. Кондитерской фабрике надо купить сахар-песок. Если он соответствует ГОСТ, то всё равно, у кого покупать. Поэтому берут у того производителя, который дал самую низкую цену.
Второй вариант - когда на более дорогой товар денег нет. Как в анекдоте из жизни студентов: "Дайте нам одну сосиску и восемь вилок".
Но гораздо чаще встречается третий вариант - когда вы, как производитель, просто не озаботились тем, чтобы ваш товар отличался и это было бы заметно. Например, у вас кафе, вы продаете кофе. В соседнем доме тоже кафе и там тоже кофе. В соседнем подъезде тоже кофе. Если посмотреть с точки зрения покупателя, то и там, и там, и там кофе примерно одинаков, значит, он выберет вариант подешевле. А вот если вы умеете показать разницу между вами и другими конкурентами, вас перестают сравнивать по цене. Поэтому, если вы создаете для клиента некое важное отличие, которое у вас он получит, а у конкурента не получит, и у другого тоже не получит, то вы уже можете держать более высокую цену - и люди с радостью будут её платить.
Александр Левитас призывает нас проще смотреть на вещи. Не изобретать велосипед. Нужно найти те проверенные инструменты, которые будут эффективно работать в вашем бизнесе.
И помнить главное - “Ваш бизнес может приносить больше денег!”
