Лид-формы в соцсетях для бизнеса: пособие по применению

Вам нужны заявки. Прямо сейчас. Например, надо протестировать нишу или быстро запустить акцию. А посадочной страницы нет, или сайт в разработке. Что делать? Выручат лид-формы. Этот формат способен не только принести заявки без сайта, но и потенциально снизить цену лида, даже если у вас идеальная посадочная.

Это форма сбора контактов, которая открывается после клика на ваше рекламное объявление в социальных сетях. Лид-формы есть в Facebook, Instagram, «ВКонтакте» и «Одноклассниках». Они немного отличаются внешне, но их суть всегда одинакова.

Базовый формат лида — это имя и электронная почта и/или телефон. Но контент в лид-форме полностью редактируемый, поэтому технически вы можете запрашивать у пользователей любую информацию. Главное, чтобы она была связана с вашими объявлениями.

Вот такие данные предлагает запрашивать через лид-форму Facebook:

Но вы всегда можете добавить собственный вопрос со свободным ответом. А это значит, что вы ограничены только собственным креативом. Спросите: «Когда вам лучше позвонить?» или «Кто ваш любимый персонаж в сериале “Друзья?”». Вопросы должны быть логичными и связанными с текстом рекламного объявления. Например, в рекламе пишете, что раздаете хозяйкам бесплатно PDF-файл на тему «ТОП-10 ошибок при выборе кухни». Тогда в лид-форме логично написать: «Оставьте e-mail, на который вы хотите получить наш чек-лист».

1. Быстрый запуск без сайта. Вам не нужно готовить посадочную страницу. Просто настраиваете рекламную кампанию — и уже через час после запуска получаете лиды.
2. Нативность. Люди не любят уходить из соцсетей. Когда после клика на рекламу в соседней вкладке браузера начинает долго грузиться какой-то тяжелый сайт, часть пользователей сразу его закрывает. Лид-форма подгружается автоматически еще до того, как пользователь увидел рекламу, поэтому открытие происходит мгновенно. А открывается она в той же вкладке или на той же странице телефона.
3. Автозаполнение. Заполнить такую форму пользователю проще, чем форму на сайте. Имя, телефон и электронная почта автоматически подтягиваются из профиля. Остается только нажать кнопку «отправить».
4. Эффективность. Благодаря нативности и автозаполнению мы снижаем потери трафика. Заявок (при равном количестве охвата) с лид-форм получается больше, чем с сайта. А значит, стоимость лида выходит ниже.
5. Универсальность. Можно придумать удачную лид-форму практически для любой ниши. Вы можете предлагать бесплатную консультацию или подбор товара, можете попросить клиента зафиксировать за собой специальное ограниченное предложение или делать индивидуальный расчет стоимости по параметрам, введенным в форме.

1. Обрабатывать лиды нужно быстро, особенно заявки с телефонными номерами. Если вы позвоните через пару дней, клиент либо вообще не возьмет трубку, либо не поймет, кто это. Контакты с лид-форм в идеале нужно обрабатывать через 2-10 минут после поступления заявки. Если такой возможности нет, конверсия в заявки будет падать в геометрической прогрессии.
2. Нецелевые заявки. Если вы уже пробовали лид-формы, то знаете, что это их главный их минус. Когда в вашей форме есть только вопросы с автоматическими ответами, некоторые люди случайно отправляют данные, когда просто хотят закрыть ее. Другие отправляют заявку осознанно, но не обращают внимания, что подтянулся старый телефон, которым они давно не пользуются. Но это решаемо. Как — расскажем в блоке «Лайфхаков».
3. Холодные лиды. Перед тем как оставить контакт, человек прочитал только ваше объявление и, вполне возможно, больше ничего о вас не знает. При прозвоне вы можете столкнуться с большим количеством возражений. Поэтому к обработке лидов важно подключать хороших менеджеров по продажам, которые смогут задать наводящие вопросы, выявить потребность клиента и закрыть его на продажу.
4. Дополнительная работа для менеджеров. Заявок с лид-форм обычно много, и часть из них может быть холодной, из-за чего отделу продаж порой тяжело их обрабатывать. Поэтому, если у вашего бизнеса сезон и менеджеры полностью загружены, возможно, лучше сконцентрироваться на более теплых входящих звонках, а лид-формы использовать в межсезонье.

1. Как избежать нецелевых заявок?

• Вместо того чтобы вставлять в лид-форму стандартный вопрос с номером телефона или e-mail, создайте открытый кастомный вопрос по типу «введите ваш номер телефона». Какой в этом смысл? В стандартном варианте в лид-форму автоматически подтянется телефон, привязанный к странице в «ВК» или Facebook. Эти телефоны часто старые, потерянные, неработающие или вообще принадлежат кому-то другому (чаще всего родственнику). Если же вы сделаете открытый вопрос, пользователю нужно будет ввести его вручную. Это немного увеличит стоимость лида, но зато вы получите только актуальные номера.
• Задавайте дополнительные вопросы. Ошибка новичка при запуске лид-форм — запрашивать только необходимый минимум: имя и номер телефона. Часто в таком формате мы получаем много дешевых лидов, но они очень холодные. Чтобы получать заявки от людей, которым действительно интересно ваше предложение, заставьте пользователей перед отправкой ответить на дополнительный вопрос. Например, при рекламе недвижимости: «Какие квартиры вас интересуют? Студии, однокомнатные...» ( можно сделать вопрос с вариантами ответа). Или при рекламе кухонь: «Каков размер вашей кухни?» — и так далее. Этот вопрос будет фильтром, отсекающим холодную нецелевую аудиторию.

2. То, что вы напишете в лид-форме, напрямую влияет на ее заполняемость и качество полученных заявок. Проводите А/Б-тесты, чтобы понять, какой вариант формы имеет большую конверсию и самое высокое качество лида.

3. Этот формат пока сравнительно редкий, поэтому у некоторых людей есть к нему недоверие. Дайте пользователю понять, зачем вы запрашиваете у него контакты и что произойдет после того, как он заполнит лид-форму. Например: «Оставьте ваши контакты, чтобы мы могли вас бесплатно проконсультировать. Мы позвоним в течение 20 минут».

4. Если вы настраиваетесь на ЛПР или людей с высоким доходом, то нужно учитывать, что они неохотно раздают свои контакты. Для спокойствия такой аудитории важно прямо в лид-форме написать о том, что вы серьезно относитесь к приватности данных: не передаете их третьим лицам и не рассылаете спам. Напишите, как конкретно будет использован номер, простым, не канцелярским языком, чтобы эта ремарка не воспринималась как формальность. Тогда она действительно поможет завоевать доверие.