Снижение лида в 2 раза для коттеджного поселка. Часть 1

Один из наших любимых клиентов коттеджный поселок «Лазурные озера» пришел к нам еще 2 года назад. Задача: нужны покупатели. Мы разработали стратегию, рассчитали медиаплан, сделали прогноз о стоимость клика и лида. На этапе оценки пришли к выводу, что имеющийся у клиента сайт будет плохо отрабатывать в контекстной рекламе. Конверсию прогнозировали низкую, а значит, лиды были бы дорогими.

Наша первоначальная оценка

Предложили клиенту разработать новую посадочную страницу, специально для трафика из контекстной рекламы, спрогнозировав рост конверсии до 2,5%.

! Увеличение CR на 1% удешевит стоимость лида на 1600 рублей (или на 40%). При бюджете в 100 000 рублей это окупит расходы на посадочную страницу за 1 месяц!

Клиент согласился на разработку посадочной страницы. Мы подготовили лендинг.

Когда сроки поджимают, а лиды нужны уже сейчас, предпочитаем использовать конструкторы сайтов. Сервисы, в которых можно за короткие сроки без участия дизайнеров и технических специалистов создать страницу, наполнить контентом, подключить счетчики, настроить цели и запустить рекламную кампанию.

До разработки посадочной «Лазурных озер» встречались с заказчиком, обсуждали структуру будущего лендинга. На одной из таких встреч клиент предложил идею – а что, если предлагать участки, отталкиваясь от интересов каждой целевой аудитории. И мы придумали, как это можно реализовать. На основании интервью с заказчиком выделили 4 сегмента аудитории:

• Те, кто давно мечтает об участке или доме прямо на берегу водоема.
• Те, кто хочет жить в центре поселка, в шаговой доступности от магазинов, ФОК, детского сада.
• Люди, которые мечтают жить в тишине с видом на лес.
• А тем, кто не хочет ждать, предлагалось узнать стоимость готовых домов или участков с фундаментом.

В структуре страницы сделали блок для каждой из целевых аудиторий:

Основной источник лидов – «Узкоцелевая» рекламная кампания. В ней собраны все ключевые фразы, в которых желание пользователей максимально точно соответствует предложению «Лазурных озер».

Это, например:

• купить участок +на берегу озера
• участки ижс +во всеволожском районе
• участок рядом +с лесом
• земельные участки +у озера

и др.

Большую часть бюджета мы выделяем на эту рекламную кампанию и стараемся показывать ключевые фразы в спецразмещении всегда, когда стоимость клика не превышает 150 руб. Это дорого. Но это самая интересная для нас аудитория и мы готовы за нее переплачивать.

Следующая по важности рекламная кампания – ремаркетинг. Решение о приобретении участка может рассматриваться не одну неделю. Поэтому нам важно напомнить о «Лазурных озерах» тем пользователям, которые ранее уже проявляли активность на нашей посадочной странице.

Все остальные рекламные кампании созданы в помощь первым двум и содержат общие фразы. Одна из кампаний основана на ключевых фразах с названиями конкурентов. Это сомнительный шаг для большинства тематик. Но в тематике земельных участков кампания отрабатывает неплохо: те, кто ищет участок или коттедж в конкретном месте, как правило, готовы рассмотреть предложения поблизости.

Параллельно для улучшения результатов мы запрашиваем у клиента акции и спецпредложения. Почти в любом бизнесе можно изобрести какое-то предложение или «комбо», которое будет выгодным для обеих сторон – продавца и покупателя. Информацию о предложении мы размещаем на посадочной странице и добавляем в текст объявления. Это повышает CTR, снижает цену клика, повышает конверсию и в конечном счете удешевляет лид.

Спустя 2 года сотрудничества мы достигли следующих результатов:

• CPC (стоимость клика): 27 руб
• CR (конверсия): 3%
• CPA (стоимость лида): 900 руб.

На этом наше сотрудничество не заканчивается, мы продолжаем искать пути снижения стоимости лида и увеличения конверсии. Историю о том, как мы разрабатывали новый сайт для «Лазурных озер» и как это повлияло на результаты рекламной кампании читайте в нашем материале «Лазурные Озера: контекст+юзабилити. Снижение лида до 600 руб. Часть 2».