Top.Mail.Ru

Контекстная реклама в B2B: как настроить, чтобы получить лиды

Тот случай, когда даже одна конверсия может окупить все затраты на продвижение.
Дмитрий РоманенковСпециалист по контекстной рекламе
Дата30 апреля 2024

Многие думают, что клиентов в B2B чаще всего находят через нетворкинг. Отчасти, так оно и есть 🥁

Но помимо связей и мероприятий есть и более прогнозируемый инструмент для поиска клиентов в B2B — контекстная реклама.

Запускать рекламу в этой нише сложнее и дороже. Зато всего одна конверсия и продажа зачастую могут окупить полностью все продвижение, потому что товары в этой нише, как правило, стоят дорого.

💡Поэтому отказываться от этого инструмента не стоит, а вот разобраться, как запустить рекламу, которая привлечет целевые лиды — мы расскажем в нашей статье.

Чем отличается реклама в B2B от B2C?

⚡️Поисковый спрос низкий, а прямых целевых запросов мало

Спрос на товары B2C намного выше, чем на товары B2B.

Во-первых, товары B2B ищет очень узкая аудитория — владельцы бизнеса, руководители подразделений или специалисты в определенной сфере. Запросы в B2B нише часто включают сложные термины, которые могут быть непонятны обычным пользователям.

Чем реже ищут продукт и чем уже у него аудитория, тем сложнее специалисту, который запускает рекламу, попасть в запросы потенциальных клиентов.

В то время как в B2C спрос на товары и услуги намного выше, аудитория более широкая, поэтому и целевые запросы подобрать легче.

⚡️Долгий цикл сделки

Товары и услуги в B2B стоят намного дороже. Поэтому прежде чем купить новое оборудование или заказать обучение для всех сотрудников, потенциальному клиенту нужно сравнить разные варианты от конкурентов, изучить коммерческое предложение разных компаний и согласовать покупку с руководством. Из-за этого и цикл сделки будет более долгим.

Как создать продающее коммерческое предложение

А в B2C решение о покупке чаще всего принимает один человек исходя из своих личных желаний и предпочтений, а не бизнес-интересов.

➡️ Новый стол на кухню купят намного быстрее, чем кухонное оборудование для ресторана.

⚡️Высокая цена клика и конверсии

Потенциальному клиенту в B2B нужно много времени и целый ряд согласований с руководством. Прибавьте к этому высокую стоимость, длинное окно атрибуции и жесткую конкуренции — и вы получите очень высокую стоимость целевого действия.

Если все так сложно, зачем запускать рекламу в B2B?

⚡️ В B2B-сегменте средний размер заказа, выручка и общий объем покупок значительно выше, чем на рынке B2C. Поэтому даже одна конверсия может окупить весь рекламный бюджет в несколько раз.

Более того, в B2B клиенты стремятся найти надежного партнера на долгие годы, а не искать каждый раз поставщика заново, играя в кота Шрёдингера. Поэтому с учетом специфики продукта и спроса, показатель жизненного цикла клиента LTV будет намного выше, а значит и заказывать дорогостоящую продукцию или обслуживать ее будут регулярно.

Поиск, РСЯ и ретаргетинг: что выбрать?

📍Контекстная реклама в Поиске

➡️ Контекстная реклама в Поиске — это реклама, которая показывается пользователям, когда они ищут что-то в интернете. Она основана на ключевых словах, которые пользователь вводит в поисковую строку.

У клиентов в B2B другие паттерны поведение. Перед специалистом, собственником или руководителем отдела стоит четкая задача — найти продавца прямо сейчас.

Хорошо, когда это можно сделать в рабочее время, сразу оставить заявку, обсудить условия по телефону или получить коммерческое предложение на email. Поэтому потенциальные клиенты идут в поиск, чтобы получить всю информацию сразу. Это «горячий» спрос, с которым лучше всего работает контекстная реклама в Поиске.

📍 Реклама в РСЯ

➡️ Контекстная реклама в РСЯ (Рекламной сети Яндекса) — это реклама, которая показывается на сайтах и приложениях партнеров Рекламной сети Яндекса. Она тоже основана на ключевых словах, но показывается на разных площадках, где есть аудитория, которая интересуется товарами или услугами вашей тематикой. Такая реклама позволяет расширить охват и привлечь больше потенциальных клиентов.

Для B2B баннеры в РСЯ будут менее эффективны. Реклама в этом случае показывается в ответ на определенные действия пользователей в интернете. Это могут быть запросы и посещения сайтов по конкретной тематике, а также совершение на них определенных действий. Также реклама учитывает характеристики пользователей, в частности, профессиональные интересы, что особенно важно в B2B-сегменте.

Однако это происходит с задержкой, когда рекламное предложение может уже не быть актуальным. К этому моменту клиенты могли уже выбрать подрядчика и заключить с ним договоры. А в интернет они заходят не по рабочим вопросам, поэтому, могут просто не обратить внимания на рекламные баннеры.

💡 В РСЯ охват шире и таргетироваться на узкую аудиторию сложно. В то же время можно попробовать добывать микроконверсии — действия, которые говорят о заинтересованности пользователя. Например, мы запускали в рекламу в РСЯ для крупного застройщика, и пользователи хорошо скачивали графики строительных тендеров.

📍 Ретаргетинг

➡️ Ретаргетинг — это технология, которая позволяет показывать рекламу пользователям, которые уже посещали ваш сайт или приложение. Это помогает напомнить о себе потенциальным клиентам, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге, но не совершили покупку. Ретаргетинг позволяет вернуть их на сайт или в приложение и убедить совершить целевое действие.

Ретаргетинг в B2B будет эффективен, если:

  • у вас уже есть клиенты, которые приобретали ваш продукт в прошлом;
  • товары или услуги, которые вы предлагаете, нужно заказывать регулярно.

Как настроить контекстную рекламу в B2B, чтобы получить лиды

1. Изучите целевую аудиторию

Чем лучше вы понимаете своих потенциальных клиентов и их потребности, тем точнее сможете подобрать настройки, таргетинги и ключевые слова время показов и ставки для рекламной камной кампании.

А сегментация аудитории позволит создавать более релевантные и персонализированные рекламные объявления.

2. Выберите товары для продвижения

📍 Для контекстной рекламы в сегменте B2B нужно брать товары или услуги с высокой маржинальность, потому что именно они позволяют максимизировать прибыль от рекламных кампаний.

Даже если расходы на рекламу высоки, а сделки или продажи происходят крайне редко, они могут быть оправданы за счет большей прибыли от продаж.

Если маржинальность у товара низкая, то и продвижение может не окупиться.

3. Соберите семантику

📍Ключ к успеху — тщательный подбор ключевых слов, включая не только общие запросы, но и узкоспециализированные термины, жаргонизмы и даже информационные запросы для первичного знакомства с продуктом.

Как собрать семантику для B2B:

  • Используйте низкочастотные запросы — они позволяют более точно соответствовать конкретным потребностям и намерениям пользователей. НЧ запросы обычно имеют меньшую конкуренцию и выше конверсию.
  • Включите ключевые слова, которые соответствуют различным этапам покупательского пути: от осведомленности – например, «что такое управление цепочками поставок», до рассмотрения и принятия решения — например, «разработка по для управления запасами».
  • Добавьте разные формы слова — например, «купить оборудование» и «покупка оборудования», или «установить CRM-систему» и «установка CRM-системы»
  • Соберите варианты названий вашего продукта. Например, услуги по организации внутрикорпоративных мероприятий могу искать по-разному: «организация тимбилдингов», «корпоративы под ключ», «проведение корпоративных праздников», «организация мероприятий для сотрудников».
  • Подумайте, по каким отличительным характеристикам могут искать ваш товар или услугу.
  • Учтите, что англоязычные названия могут искать на кириллице. Например, наше агентство называется Molinos, но в поиске нас часто ищут как «Молинос».
  • Добавьте сокращения характеристик. Например, «безнал», «мск», «спб».

📍 Обязательно уделите внимание списку минус-слов — это запросы, по которым вы не хотите показывать рекламу. Чаще всего в этот список попадают слова, которые связаны со стоимостью — «недорого», «бесплатно», и отсутствие мотивации к покупке, когда человек стремится что-то узнать, сделать самостоятельно или научиться – например, «своими руками», «узнать как». Минус-слова помогают исключить те запросы, по которым на сайт может приходить нецелевой трафик.

Однако, если у вашего продукта цена ниже, чем у конкурентов, и это по сути является вашим преимуществом, то слова, которые это показывают – «недорого», «по себестоимости», «со скидкой», тоже стоит включить в список запросов для рекламы.

📍Семантическое ядро должно быть динамичным. Регулярно анализируйте эффективность разных слов, обновляйте ядро и добавляйте новые запросы, которые могут стать актуальными из-за изменений на рынке или в поведении потребителей.

Хочу заказать контекстную рекламу

4. Определитесь со стратегией назначения ставок

Поскольку аудитория в B2B очень узкая и немногочисленная, в рекламных кампаниях нам будет важен не охват и переходы уникальных пользователей, а конверсии — выполнение целевых действий.

📍Именно поэтому лучше всего использовать автостратегии с оплатой за конверсии. Но тут есть нюанс. Для успешного обучения стратегии, Яндексу нужно от 10 достижений целевых действий в неделю. Этого сложно добиться для макроконверсий, если целевое действие — это отправка формы или звонок. Эти целевые действия обозначают уже большой успех и происходят реже.

➡️ Поэтому следует выделить микроконверсии — целевые действия, которые будут иметь определенную ценность и свидетельствовать о качестве трафика и заинтересованности пользователей. Это может быть скачивание материалов (например, прайс-листа), переход в контакты или мессенджер, посещение определенных разделов сайта. Такие конверсии помогут быстрее обучить стратегии для того, чтобы они начали приводить целевой и конверсионный трафик.

5. Создайте привлекательные рекламные объявления

Объявления должны быть не только релевантными, но и привлекательными, с четким призывом к действию. Они должны содержать в себе максимум полезной информации для пользователей.

Ваша задача – сэкономить время пользователя и помочь ему быстро принять решение: интересно ему это предложение или нет.

Чем больше полезной информации, которая нужна потенциальному клиенту для принятия решения, тем выше CTR и тем меньше бюджета расходуется на нецелевые клики.

Для рекламы на Поиске

Что не нужно делать

✅ Что нужно делать

Не стоит перегружать тексты излишними техническими характеристиками.

Основное предложение должно быть понятным даже для тех, кто не очень погружен в продукт (тот, кто ищет продукт может не обладать глубокими тех. знаниями).


Если техническая характеристика — это ваше УТП или конкурентное преимуществом, тогда ее важно указать.

Добавьте меню с быстрыми ссылками, чтобы сэкономить время пользователя, например:

  • доставка — сроки и направления;
  • условия заказа — например, минимальное кол-во товара;
  • отзывы — кто уже заказывал и что понравилось/не понравилось;
  • виды товара – чтобы клиент знал, что можно у вас купить;
  • консультация — если товар сложный и с выбором нужна помощь;
  • стоимость – минимальная или из чего складывается;
  • первый шаг — что можно сделать, чтобы ускорить процесс выбора (например, воспользоваться калькулятором, связаться с менеджером, получить КП или другое).

➡️ Пример объявления для компании, которая продает кухонное оборудования для ресторанов.

Что помогает принять решение и экономит время?

  • Есть ссылка на консультацию инженера — пользователь сразу видит, что ему могут помочь с выбором профессионалы, а не придется самостоятельно разбираться во всех нюансах.
  • Есть информация по доставке — можно заказать сразу на производство, а не тратить дополнительные средства на транспортировку.
  • Есть виды товаров — можно выбрать по бренду (например, который посоветовали или уже использовали) или по типу (например, докупить оборудование, которое сломалось).
  • Есть информация по цене – пользователь понимает, что стоимость индивидуальная и ее рассчитают в зависимости от проекта.

Объявления для ретаргетинга

Что не нужно делать

Что нужно делать

Изображения не стоит перегружать лишними техническими деталями или мелкими элементами.




Креативы должны быть четкими и сдержанными, визуализировать бренд. Не используйте безликие изображения со стока — они не несут информации и отталкивают. Лучше взять фотографии с производства/мероприятия/сеанса услуги и добавить логотип.

Пользователь должен понимать, что это объявление для b2b. Это поможет тоже минимизировать нецелевые клики.

Например, если это оптовая продажа сувениров, смотря на изображение должно быть понятно, что это опт.

Стоит быть очень осторожными с “заигрыванием” с аудиторией — приколами, мемами и так далее.

6. Проработайте посадочную страницу

Объявление привлекает внимание, а сайт должен убеждать клиента выбрать вас в качестве партнера.

Что разместить на посадочной странице:

  • Форму заявки вместо кнопки «купить»

Номера, формы, обратные звонки и чаты-помощники должны быть логично и удобно расположены.

Как сделать сайт продающим и удобным для пользователя

  • Блог с экспертными статьями, новостями и обзорами продукции

Работайте над контентом. Посетители сайта могут быть как опытными профессионалами, которые хотят закрыть конкретные потребности, так и новичками, стремящимися разобраться в теме. В первом случае контент на сайте подтвердит экспертность продавца, а во втором — предоставит необходимую информацию.

  • Компании, с которыми сотрудничали

Обычно этот блок называется «Нам доверяют».

Лучше всего добавить в этот блок не только логотипы, но и прикрепить благодарственные письма и отзывы о сотрудничестве в подтверждение вашего профессионализма.

Для услуг лучше всего подойдет формат кейсов – материалов, в которых вы рассказываете о проделанной работе и делитесь результатами.


  • Описание процесса производства

Фото, схемы, галерея и другие форматы, чтобы наглядно показать возможности и снять вопросы по процессу.

7. Настройте сбор аналитики

Без точных данных нельзя отследить реальную эффективной рекламной кампании. Приведем в пример антикейс из нашей работы — мы запускали контекстную рекламу для крупной компании из другой страны. Это была услуга для B2C, но для B2B тоже будет актуально.

В результате обновления сайта и смены технологической платформы у нас дважды ломались настройки отслеживания веб-аналитики и передачи e-com данных в Яндекс Метрике.

Из-за этого обучение кампаний остановилось, а количество продаж с рекламы снизилось.

Аналитику в итоге починили, но делать это нужно было в экстренном режиме, что заставило всех понервничать.

Коротко о главном

Запускать контекстную рекламу в сегменте B2B можно и нужно. Да, это сложнее и дороже, но если настроить ее правильно, она окупит все продвижение и принесет прибыль.

Настроить рекламу эффективно поможет комплексный подход, который учитывает все этапы коммуникации. Важно глубоко понимать свою аудиторию, подсвечивать в объявлении самое важное, сделать сайт удобным и продающим, чтобы оправдать ожидания пользователей, и грамотно настроить аналитику, чтобы вовремя оптимизировать рекламу и не потратить бюджет впустую.

Заказать настройку контекстной рекламы

Хотите задать вопрос или узнать, сколько стоит запуск рекламы для вашего проекта? Записывайтесь на нашу бесплатную консультацию — подскажем, как получить лиды с помощью контекстной рекламы для вашего продукта, и посчитаем, во сколько обойдется продвижение.

Бесплатная консультация по запуску контекстной рекламы
Ваше имя
Ваш телефон
Ваш e-mail
Отправляя свои данные, вы соглашаетесь на обработку персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.