Спасибо, мы вам позвоним

Выходные наши менеджеры коммерческого отдела провели на обучающем тренинге. О том, как это было, пишет Игорь Серов.

Менеджеры по продажам со временем тонут в рутине повседневности. Даже в такой расцвеченной яркими красками сфере, как реклама. Задачи становятся похожими одна на другую, нового клиента мы уже где-то видели, и говорим с ним мы подчас шаблонно или слишком заумно.

Дабы мозг продажника не прекращал свою работу, менеджеры “Молиноса” в количестве восьми человек на прошедших выходных постигали тончайшее искусство коммерческого анфлеража. Помог им в этом консультант, коучер, наблюдательный человек с огромным багажом опыта и коллекционер улыбок Евгений Соломонович Креславский (http://www.noi.ru/about). Спасибо, Евгений Соломонович!

Конечно, отношение к тренингам по продажам разное. Даже среди нас, менеджеров. Кто-то имеет возможность сравнивать нескольких тренеров, кто-то уже достиг просветления и пришел закрепить знания, применить навыки. Автор этих строк хотел лишь одного – чтобы не было примитивной уловки в виде “Продайте мне эту ручку”. Рад, что обошлось. И вот, мы на месте.

Да, местами было монотонно. Да, многое из обсуждаемого мы знаем, любим, практикуем и без тренеров. Но такие тренинги дают понять, что лично тебе не хватает для достижения целей. А понять проблему – значит наполовину решить её.

Что же конкретно было на тренинге, спросит любопытный читатель? Где мякотка? Что вы там 16 часов делали?

Отвечу.

Отрабатывали ситуации, в том числе и крайне стрессовые для менеджера. Каждый из нас приходил на вымышленную встречу и уходил оттуда не с тем, за чем пришёл. В процессе каждого разговора тебя снимала видеокамера, на тебя смотрели коллеги-менеджеры и ждали от тебя подвоха, а перед тобой сидел “клиент”, самый омерзительный скептик, хитрый скряга или добродушный болтун. Но точно не идеальный клиент, в нашем представлении. Потом мы смотрели себя по телевизору и смеялись. Смеялись, но недоработки обсуждали.

Невыдуманный пример (здесь и далее в роли продавца были конкретные менеджеры, в роли клиента - тренер):

Продавец: Меня зовут <default>, я из агентства Молинос.

Клиент: Что за название такое, “молинос”?

Продавец: Молинос – в переводе с испанского “мельница”…

Клиент: Ооо, да что вы! Я как-раз только что из Голландии, там такие ветряные мельницы! <далее следует двухминутный рассказ о прелести жизни в Королевстве Нидерланды> …ну в Питере тоже красиво. Ладно, мне пора бежать, всего доброго!

Шокированный Продавец, вслед уходящему клиенту: Возьмите хотя бы презентацию! И давайте на другой день договоримся!

Мораль! Не доверяйте людям, которые часто бывают в Голландии. А еще, оговаривайте временной лимит встречи заблаговременно и во время беседы с клиентом-болтуном дайте ему высказаться, но старайтесь перевести диалог в конструктивное русло.

Помимо того, мы сами формировали самые сложные тезисы в общении с клиентом и учились самостоятельно наводить клиента на ответы. Но случались и неловкие моменты:

Продавец: Я знаю, что вы ведёте личный блог, очень увлекательно пишете…

Клиент: Есть такое дело. Что вам особенно запомнилось?

Продавец <после полуминутной паузы, сопровождаемой задумчивым взглядом в вечность>: Эээ… что вы слышали об инструментах SMM?

Мораль! Приходите не встречу максимально подготовленными. А не подготовитесь - не врите, могут поймать. И вообще, возьмите за привычку интересоваться особенностями бизнеса клиента.

Что тут скрывать, мы и сами побывали на клиентской стороне. Это кайф, а не роль, скажу я вам! Крути руль, куда хочешь. Можешь даже нах… на луну продавца послать. А менеджеру негоже быть посланным. Ему хочется понравиться. И менеджеры-продавцы старались, как могли:

Продавец: Здравствуйте, меня зовут <default>, агентство Молинос, я щас расскажу о нас, а вы пока ознакомьтесь с презентацией.

Клиент <открывая презентацию>: Любопытно…

Продавец: Молинос – лидеры рынка… < далее пятиминутный монолог о восхитительном Молиносе, клиент в это время лениво листает буклет> … и вообще мы всё можем… Евгений, вы меня слушаете? Евгений?

Мораль! Не выкладывайте все козыри сразу. Презентация – одно из орудий продаж. Важно им воспользоваться, когда того требует ситуация. Например, наглядно показать что-то из портфолио. Здорово, когда клиент слушает вас. Но лучше вам слушать клиента, а чтобы он заговорил – задавайте вопросы. Задали - и ждите. Рано или поздно чудо свершится, и вы вытянете за удочку вопросов ценную информацию.

Таких примеров и постулатов на тренинге было масса. Смолл-токи, наводящие вопросы, выявление потребностей, понимание границ в переговорах, вопросы о гарантиях, подбор нужных метафор, наличие при себе нескольких историй успеха, прикладная магия… Уверен, каждый из восьми героев, работавших на тренинге, сделает для себя выводы.

Мы крутые, но нам есть, куда расти. Важно теперь применить методы на практике, чтобы приложив кучу усилий на переговоры и подготовку предложения, в конце диалога с клиентом больше не слышать необратимо-трагичное “спасибо, в случае интереса мы вам позвоним”.

Постскриптум

Лишний раз убедился, с какими талантливыми людьми работаю в продажах, и тренинг это доказал. Любите нас, что ли.